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工程机械后市场的概念正是

2020-02-05 23:39

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自慧聪工程机械网在长沙主办的千人峰会上演讲之后,在工程机械行业产生巨大反响,并引发多次行业内众多专业人士的深入交流和探讨。据第三方视频平台统计,即峰会现场之后活动后期关注过320多万人次,“蚂蚁与大象”的代称被行业内众多专家、学者和专业人士引用。同时,许多相关人士希望得到演讲的文字完整版。为此,经作者薛小平先生同意,增发演讲的原创文字完整版,供相关者阅览。

前言

一、问题的提出

1、工程机械后市场的定义

后市场的概念,原本是汽车市场的习惯说法,近几年,被大量用的到工程机械领域。顾名思义,工程机械后市场的定义就是说,在工程机械设备销售后的一切商业行为的总合。主要包括:工程机械租赁,二手机交易,零配件供应,修理和现场服务,技术资料提供,技术人员培训等等。

2、工程机械的后市场的实际情况究竟是什么样?

就2018到2019这两年来看,工程机械租赁每年大约有2万亿人民币的需求,二手机交易额每年大约有4000亿人民币,零部件供应每年约在3000亿人民币。到2018年底,工程机械设备的保有量在750万-1000万台套。这些数据,都是来自各种机构及民间或企业的估计值,其原因是工程机械涉及整机制造,零部件制造和提供及售后服务,包括各行业和领域数千万的从业者,情况多变复杂,尤其施工现场发生的实际情况更为复杂。因此,工程机械后市场巨大的板块内部是如何相互运作和关联的,系统和准确的表达和描述很不容易,完全数据化的定量分析更为困难。

3.现今思维和观察分析方法的局限性

至今为止,绝大部分的分析和研究,多是至上而下,即围绕着工程机械的源头,从厂家至终端客户的思维逻辑和分析方法, 而如今,就工程机械后市场的规模和复杂性,如此思维和分析是远远不够的,显然,就围绕着几十家主机制造商的角度和利益,而不及几万家中小企业和几千万从业人员的存在,想把此行业的各方面情况都说清楚,是完全不可能的。

4.本文的思维和观察角度

自下而上,从终端客户到厂家的思维逻辑和分析方法。

二、本文的目的和内容

1.碎片化概念和理论的提出

2.证明碎片化现象的存在

3.用碎片化来系统描述和解释整个后市场的实际情况

4.用碎片化来预测工程机械发展的可能出现的未来

工程机械行业资深专家、慧聪工程机械网首席高级顾问薛小平老师主旨演讲

正文

就当下关于工程机械后市场的评估和探讨,至今多是沿用原有传统市场商业模型的规律来分析和评价。本文就后市场的实际情况,换一个角度,从商业链的末端,自下而上的来观察和分析问题,以便更深入的展开对后市场情况的讨论。

一、后市场传统的商业模式

所谓传统的后市场模式,实际上就是由大牌生产厂家自己制定的为自身产品售后服务的商业模式,随后,形成了绝大部分制造厂家追随并采用的商业模式,并为此而建立的售后服务商业体系。

传统后市场服务基本体系,如下图所示:

如此售后服务,即所谓后市场的传统商业模式,有如下几个特点:

1. 厂家对后市场的每一个环节有绝对的话语权,经授予代理商的特殊经营权,从厂家到代理商,再到终端客户,形成了一个封闭的、独立的商业服务循环体系。

2. 在这个封闭的后市场模式下,其服务经营的标准,零件价格和服务价格的制定,包括对售后产品质量和售后服务纠纷的处理等等,均为厂家有独家话语权。

3. 以上这种售后服务的封闭和独立的商业模式的特性,终端客户基本为被动接受的商业定位,基本没有任何议价能力和资格。

4. 以上所述的商业特点,多年来,后市场经营为厂家和其代理商提供了丰厚的利润:

1)对每销售一台的产品的生命周期中,传统模式后市场的利润是整机销售利润的数倍甚至更多。

2)对厂家的代理商而言,后市场的经营利润可覆盖其全部经营成本的70%-100%,甚至即使没有整机销售,仍然有可能盈利。

二、后市场碎片化的形成

所谓碎片化,就是打破了原有后市场传统方式的封闭和独立性及以厂家为中心的商业系统,形成了相对开放的市场状态。为简洁明了的描述如此现象,和有效方便的论述碎片化的复杂性,对相关各方抽象定义如下:

1.大象、兔子和蚂蚁的定义

大象

整机制造商,各类海外品牌整机制造商及国产整机生产厂家,称其为大象。大象实力雄厚,是重资产投资。以挖掘机为例,国产大象和外资大象的投资各自都在300亿人民币以上,他们是工程机械的源头,没有大象也就没有工程机械行业的存在。

兔子

零部件的所谓“代用品”的制造厂家,中小型修理厂家,二手机翻新厂家,小型家庭工厂等中小型企业。

以企业经营为经济行为的群体,其特点:

1)专业,专注,多为终身职业的家族中小企业。

2)有一定资金,设备,技术,专利积累。

3)经营灵活,对市场需求反应速度极快。

4)渗透工程机械产品销售服务每一个需求环节,包括对大象代理商的渗透。

5)为蚂蚁的零件,资料,信息,物流,情报,资金提供和支持。

6)相当一部分是整机的OEM,配套,来料加工制造企业。

7)为终端大客户提供批量零部件供应。

蚂蚁

行业内对每个层次的个体经营有多种多样的称呼,如个体户,贩子,倒爷;二道贩子,作坊,卖假货的,背包客,卖资料的等等,多为贬义,似乎有些不公平,为此,给予一个中性和形象的称呼:蚂蚁。

根据职业分类有:零件蚂蚁,修理蚂蚁,服务蚂蚁,资料蚂蚁,二手机蚂蚁,制造蚂蚁等等,以企业经营和个人经营混合的经济行为的群体,其特点:

1)吃苦耐劳;为自己为家庭而奋斗,无限自我驱动力。

2)人数巨多,是大象后市场体系同类人员的数倍甚至十几倍。

3)工作场所和固定资产投入灵活机动,投入和产出效率极高。

4)其中相当部分的专业技术水平高于大象代理商体系同类人员

5)在社保、纳税、保险方面有极大的灵活性,经济行为间接成本极低

6)个人收入大大高于大象后市场同类职业人员的收入,有的甚至高于数倍。

2.蚂蚁的兔子出现的诱因和生长的土壤---大象曾经的暴利

就零部件来说,比如:一把挖掘机驾驶室的门锁,某外资大象的销售价格曾经在1100元以上,而兔子产品的价格在50-100元,制造成本也就几十元,质量几乎同质,甚至本身就可能是中国造。同理,从保养件磨损件:过滤器,斗齿,销子套,底盘件等维修零部件,到发动机,液压件,电器原件等核心部件,制造成本与大象的销售价格相差巨大悬殊,包括大象曾经垄断的售后供应链的丰厚差价。这些巨大差异,“诱惑”大象内部的有心者或行业中的明白人,一步步的进化为小蚂蚁,大蚂蚁,小兔子,大兔子,一发不可收拾。如今,工程机械零部件制造业中,年销售额几十亿的大兔子不少。

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